フリーランス・スモールビジネスオーナーへ。定期的に読み返したい記事・ツイート

最新の更新日
Mar 12, 2022 4:58 AM
Target Keywords
スモールビジネス
vol.
2,200

スモールビジネスをしている方・始めたい方・独立起業を考えている人に向けて、「何度も読み返したい内容・スモールビジネスにおける真理」としてまとめました。

私自身、旅行手配代行・コンサルティング業とWeb関連事業(Web制作・開発、SEOコンサルティング)といくつかの種類の事業を自分自身で創業してきましたが、読みながら何度も頷いてしまう内容でした。

事業が上手くいっている時には本記事に書かれている内容に沿っている・実践していた状況で、逆に上手くいかなかった時期は本記事の内容に沿わない・反しているような状況だったかと思います。

私自身が何度も読み返したい内容・自分へ戒めたい内容のまとめとなっています。スモールビジネスでの創業を考えている方、独立起業を考えている方、すでにスモールビジネス・自営業・小規模の事業を行っている方はぜひご一読ください。

目次:

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前提: 起業するモチベーション2つのタイプ

本題に触れる前に、起業を志す人のモチベーションについて。

個人的には、起業をするモチベーションは次の2種類に大別されると思います。

ただし、きっぱりとどちらかに分かれるという訳ではありません。それぞれが何%ずつか、という比率のようなイメージになります。

実現型: 達成したい物ごとや目的がある。

実現したい社会的意義や、「もっとお金を稼ぎたい!」「お金持ちになりたい!」という経済的な目的、「自分でお店・会社をもちたい!」「社長になりたい!」のようなステータスとしての目的が主となるでしょう。

明確に実現したいゴールがあったり、達成したい物事やライフスタイルがある、というタイプです。

逃避型: 今やっていることが嫌だ、好きなことをしたい、自分のライフスタイルに合った形で仕事をしたい

明確な目的があるというよりも、「今の会社勤めが嫌だ・会社員としての働き方が合わない」、また心身面・健康面での問題から他に選択肢がなく、起業をするといったタイプ。

実現型と逃避型、どちらが優れているということはない。それぞれの特徴

一見して「実現型」のほうが立派でかっこいいイメージですが、必ずしも良いことばかりではありません。

たとえば、このタイプは目的達成のために往々にして大きめのリスクを取っていく必要があります。

リスクを取るということは、成功したときに大きなリターンが見込める反面、失敗した場合にはダメージが大きくなるという側面があります。

個人事業主としてのサイズには収まらないケースが多いため、企業としての形態・スタートアップなどの形で起業をしていくことになるでしょう。

逆にいうと、実現型のタイプは早く株式会社の形にして有限責任にしておくべきです。

他方の「逃避型」は、消極的な理由で起業を志すタイプです。「逃げる」ということはネイティブに捉えられがちですが、これは「生き残る」ことを第一に考えた生物の生存戦略・生存行動の1つでもあります。

実際、私が起業を志した時は「心身があまり丈夫でなく、通常のサラリーマンとしての働き方が難しそう」「このまま会社員をしていたら最悪、本当に死んでしまうかも」「あまりに非効率的な仕組みや働き方をしており、この仕組みの中で働き続けることが苦痛」といった、消極的な要素が大きかったです。

逃避型としてのモチベーションが高い人が起業をする場合、小資本で始められ身の丈に合った形で仕事ができる「スモールビジネス」としての形態をおすすめします。

基本的には個人事業主としてスタートし、売上が一定程度を超えてきた段階での法人化を検討する、法人成りのパターンで良いと思います。

本記事でも、基本的には「生き残ること」を第一に考えた内容をまとめています。(逃避型に寄った内容)

そのうえで、「小さく何度もチャレンジしていくこと」の大切さを説く内容です。

スモールビジネスは「街の中華屋料理屋さん」のように起業する

固定費の削減こそ、ビジネスの要

企業において肝心なことは、固定費の削減にあります。 倒産とは、つまり現金不足で支払不能に陥ることですから、毎月の固定費が少なければ少ないほど、その会社は潰れにくい、潰れにくければ、さまざまなことにチャレンジでき、成功の可能性が上がる……のは当然と言えるでしょう。 逆に、「イメージの良いスタートアップ」は、その華やかさとは裏腹に、リスクも高いのです。

何を大切な理念や基準とするか?は会社や個人によるとは思いますが、私個人としてはスモールビジネスにおいて最も大切なことは「生き残ること」だと考えています。

その意味において、上記引用の内容における「固定費の削減」は売上と直接関わりなく発生してしまう種類の支出であり、「生き残る」ために削減すべき最大の項目となるでしょう。

もちろんそれは、何億円も調達し、渋谷の一等地にオフィスを構えるような起業とは異なる、「カッコ悪い」起業です。 でも、カッコのために起業するわけではない、という方は、こちらのほうが遥かに楽しい起業だといい切れます。 株主からの圧力も、資金繰りに頭を悩ませる必要もなく、短期的な売上を追求する必要もない。 自分の好きなことの延長を、どこまで商売にすることができるか、という、別の種類のチャレンジです。 かつて、堀江貴文氏は以下の4つを兼ね備えた商売を「うまくいく商売」の条件としました。 1.利益率の高い商売 2.在庫を持たない商売 3.定期的に一定額の収入が入ってくる商売 4.資本ゼロあるいは小資本で始められる商売 在庫がなく、小資本で始められる商売とは、すなわち「固定費がゼロに近い商売」です。

堀江貴文氏による上記の4要件は、私も学生時代に読んだ堀江貴文氏による小説「拝金」のなかで知りました。

堀江貴文氏が定義する「うまくいく商売」の4要件を満たすものとは

それでは、このような4要件を満たす商売とは何でしょうか?

語弊を恐れずストレートに書けば、まっさきに私が思いついたのは「水商売」でした。

水商売には大きく2つの意味があると把握しています。

  • 「水のような価値のない(元手がかからない)もの」を高値で販売する商売
  • 客の人気や天候などによって時々の売上が大きく左右してしまい「水のように売上が波打つ」商売

狭義には夜のお仕事を指すことが多いですが、広く捉えれば芸能・飲食店なども水商売であると言えるのです。

「街の中華料理屋さん」のように起業することの合理性について。 | Books&Apps の最後にも、「芸能事務所」がうまくいく商売の例として挙げており、高い利益率を上げていることが紹介されています。

特に狭義の水商売は利益率が高く、在庫がなく(あるにしても悩まされない程度)、資本ゼロまたは小資本でスタートすることが可能です。

水商売があまり良いイメージを持たれなかったり揶揄されることが多いのは、上記のような条件があるにも関わらず、社会的な体裁を気にする人たちは参入することができないために「ズルい」と思われることが1つの側面としてあるのではないでしょうか。

そしてスモールビジネスにおいては、そういった「ズルい」ビジネスに焦点を定めることが重要だと思います。

「だから水商売をやろう」と勧めるものではありません。特に狭義の水商売(夜の商売)は、

  • 金融機関から借り入れがしにくい
  • 税務調査の重点業種に該当しやすく、税務調査を受けやすい
  • 夜のお仕事は水商売のなかでも最たる「水商売」であり、不安定・変動が激しい
  • 実際、コロナショックでまず大打撃を受けたのが、会社経費で飲みに行けなくなったことによる銀座のクラブでした。

    水商売に限りませんが、4要件を満たしやすい商売は反面としてダメージを負いやすいという性質があると思われます。だからこそ「小さく始める」、固定費を削った「カッコ悪い起業」をすることが大切。

私のケースの具体例でいうと、私の行っていた観光手配代行・コンサルティング業は個人ブログで一定のPVを得られるようになってからスタート。ブログからの集客と既存顧客へのリピート施策さえ怠らなければ、4要件をすべて満たすような形でした。

ブログの記事内容は富裕層・準富裕層が好むような内容とし、ターゲット顧客からして高い価格設定ができたため、利益率も高いものとなりました。

実際には「うまくいく商売」4要件すべてを満たす必要はない。うち3つを満たすものをやる。

ただ先の芸能事務所の例については、”3.定期的に一定額の収入が入ってくる商売” の要件を満たせるかどうかは微妙なところです。

なぜなら本質的には「水商売」であり、「定期的に一定額の収入が入ってくる」かどうかはブランド力やタレントの質等によって大きく左右されてしまうためです。

しかし、ここは「頑張れば」コントロールが可能なところ。他3つの要件は「業態的に自動的に満たし」、残る1つの要件は「頑張れば満たせる」という商売の種類となります。

すなわち、「ビジネスモデル・商売の種類として自動的に3つの要件を満たすもの」で、「残る1つは努力や工夫によってコントロールが可能」な商売が、「うまくいく商売」であると言えるでしょう。

個人的には、4要件に「キャッシュ回収のスピード」を追加したい

創業期においては、特にキャッシュについて悩まされることが多いです。

「キャッシュインをいかに早くするか」はそのまま自分のビジネス寿命の長さにつながります。

キャッシュイン設定の優秀さ:

事前入金 > 納品後・サービス提供後即時入金 > 事後入金(納品後、翌月末払いなど)

最も避けるべきは「全額を数ヶ月後に入金」などのような状況です。

最悪でも一部・半額を着手前に受け取るような仕組みにするのが良いでしょう。

商慣習において「納品後翌月末払い」が一般的とされている業界においても、「事前一括支払いでないとやりません」と言い切る会社もあります。

これは自身の商品力・技術力・ブランド力等によって売り手・買い手のパワーバランスがどうかによって異なります。なるべく自分の条件を飲んでもらえるよう、差別化をしておくことが重要です。

小売店などで支払いをその場で受け取る「現金商売」は強いとよく言われることがありますが、これもキャッシュインのスピードが早いことから言われます。

下記はスタートアップの例ですが、これはスモールビジネス・個人事業主による商売においても同様のことがいえます。

「キャッシュインをいかに早くし、キャッシュアウトをいかに後ろ倒すか」は、スタートアップにとって死活問題です。PLよりもキャッシュフローが圧倒的に重要です。スタートアップが資金調達せずにスケールするためにはキャッシュフローの改善が必須だと思います。
弊社サービスでは「契約期間半年〜, 利用開始月一括払」の契約形態を取っています。これにより、6ヶ月分の利用料を開始月に一括回収することができます。キャッシュインが早くなり、サービス改善のスピード感を飛躍的にあげることができます。

QuickWork様のnoteは生々しいビジネスの立ち上げについて記録されています。スモールビジネスよりは規模が大きくなるでしょうが、「利用できるものは利用する」「営業・販路を愚直に開拓していく」という姿勢は非常に参考になります。

また可能であれば、キャッシュアウトまでの期間も遅らせるほうが良いでしょう。

ただし、キャッシュアウトについてはコントロールしづらいところも多く、キャッシュインほど優先度は高くなくても良いと思います。

事業は小さいほど優秀。小さくスタートし、複数個・複数回数に分けて試行するようにする。

初めて事業をスケールさせることをたくらむ時、多くの人は「なるべくデカくしよう」と考えてしまうと思います。デカい方がいっぱい利益出そうですし、格好いいですよね。社員何十人も使ってみたい、という気持ちはあるでしょう。しかし、往々にして正解は逆です。事業は利益率が同じなら、小さければ小さいほど優秀なのです。
カネ、モノ、ヒト、加えて「リスク」。これらは全てギリギリまで絞り込むべきなのです。事業のサイズというのは、大抵の場合そのままリスクの大きさ です。
もっとも優れた起業計画とは「小さくて利益率が高い事業」です。加えて、成長余地が大きければ言うことナシ。しかし、いきなりこんなもんを生み出すのは大抵の人には不可能です。だから、僕は最近起業志望者にこんなことを言っています。 資金は分散しろ、事業は分散しろ。小さくいくつか仕掛け、全張りするならよく育った苗にしろ。中途半端に育った苗だって売って金にできたりもするんだ、と。これ、投資家にとっては基本中の基本ですよね。

真の金持ちは「中小企業のオーナー」。「金儲けは、やったもん勝ち」

保険の代理店、フランチャイズ経営、アフィリエイト、あるいは自社製品を持たない、受託ビジネスや下請けビジネスはもちろん、時には「地の利」や「時流」に乗っているだけの企業や、「営業力」のごり押しでも、儲かるときには儲かっていた。 実際、商売は「好き」とか「世の中を変えてやる」とかを一切気にせず、その時々に儲かることをやるのが、一番儲かる。 中小企業の経営者はそのあたりをよくわかっていて、 「金儲けは、やったもん勝ち」 というのはそういうことである。

優秀な人 = 金持ち ではない。

私が中小企業を見渡して得た最も重要な知見は 「これだけ平凡なビジネス、平凡な能力でも、経営者は儲かるのだから、自分の商売を持つべき」 だった。 実際、頭の良さだけでいえば、コンサルティング会社の同僚のほうが、はるかに優秀だったと思う。 でも、彼らは金持ちではなかった。 なぜなら、儲かる、儲からないは、究極的には能力やスキルではなく、「商売を」「自分で」「始める」かどうかで決まるからだ。

以下、「商売を」「自分で」「始める」の部分を私なりにドリルダウンしていきたい。

「商売を」: 「儲かること」をやること。「地の利」や「時流」に従うこと。

後ほど紹介する、起業する時は「キラキラしたビジネス」から始めようとしない。を参照。

なるべく小資本でスタートでき、「利益率が高いビジネス」が望ましい。

カッコいいビジネスや、キラキラしようとした体裁を得ようとしない。資本主義におけるビジネスでは、お金を稼いだ人がえらい。

「差別化」や「独自性」も非常に重要だとは思うが、それは「戦場」(=市場)を決めたあとの話。

商品価格や利益率は、市場・業界・商品分野によって決まってしまう部分が大きい。価格形成は需給で決まることは仕組みとしては勿論そうだが、参入する時点でおおよその把握ができるはず。

「差別化」や「独自性」は、「どこで戦うか」という市場・業界を決めたあとの話。

参入する・参入している市場 = Where

差別化・独自性 = How

往々にして、HowよりもWhere要因のほうが大きい。Howは競合の動きによって定まり、競合や市場環境はWhereによって定まるからだ。

そして、Where = 環境と言い換えてもよく、これは自社・自分でコントロールできる類のものではありません。市場や取り巻く環境は「水の流れ」のようなもので、これには逆らうことはできません。

そのため、「どの領域のビジネスをやるか」というのは何よりも大切なのです。

自身が得意な領域、販売先や人脈を持っている領域であること、そしてその領域が「儲かる領域」かどうかを考えていきましょう。

もし自身の資産がない場合には「新しい業界」「上り調子の業界」「よく分からない類の業界」に狙いを定めるのも手でしょう。

「新しい業界」は価格形成が十分になされていない場合が多く、変動性が高い領域です。

値付けをしようにも、そもそも業界が新しいためどのように値付けをしたら良いのかが決めにくい・決まっていないのです。

また、価格決定のための情報が買い手にとって不足しがち。

そのため、価格決定において情報において有利のある自社によるコントロールが効きやすくなります。

また後に紹介する「美容・健康・恋愛」なども「よく分からない」要因の多い業界です。

これらはブランドによって価格・価値が形成しやすく、原価と価格の乖離が大きくなることが多いからです。

その乖離がそのまま利益率に反映されていきます。

「自分で」: 自分でリスクを負うということ。原則「下請け」にならないということ。

たびたび登場する「利益率」を決めるうえで大きな要因が「中間マージンを抜かれるかどうか」である。

ビジネスは基本的に、上流から下流に流れていく。大きな戦略的な話は上流で決まってしまい、下請けのような存在になってしまうとそれらに干渉することはできない。

また、最上流の話し合い・交渉で「価格」が決まってしまう。その価格の中で、上流にいる存在「商社・代理店」はなるべく自身へのマージンを大きくするように下請けを選別・コントロールしていく。

利益率を最大化しようと思うと、「直請け」・「直接販売」が最も最適な選択となる。

十分な利益率を確保したうえで、「自身でも集客・販売網をもち、自家請けや直接販売ができる」状態で効率化のために代理店等を活用するのならば良いが、そのような状態でないのに下請けとなってはいけない。

「生殺与奪権」を上流に握られてしまう状態となる。

先の引用では「下請けでも」とあったが、「下請けでも十分な利益率が確保できていること」が最低条件になるでしょう。

そのため、スモールビジネスにおいて往々にして最重要となる課題は「自身で集客できるか」というポイントとなることが大きい。

「始める」: 「見切り発車をする」ということ

起業・独立とは「はじめて自転車に乗る」ようなもの。

「起業・独立のために勉強をする」という方が相当数いらっしゃると思いますが、ほとんど意味はないです。

なぜなら、自転車に乗るために最も必要なことは「まず乗ってみる」ことだからです。説明書を読んだり、自転車の仕組みを知ることではありません。

乗ってみて、分からない箇所が出てきたらそのタイミングで勉強すれば良いのです。

こういった形の学習法を「遅延評価学習法」、あるいは「パラシュート学習法」と呼びます。

「遅延評価」という言葉を調べてみると、「ある式を、その結果が本当に必要になる時点までは評価しないでおくテクニック」とあります。そのメリットは、「条件次第で捨ててしまうような値を事前に準備することは非効率的である。このような場合遅延評価を行うと必要なときだけ値が計算されるので計算量を低減できる」とありました。 ここから遅延評価勉強法とは、「その知識が必要になった時に初めて勉強する方法」です。もっと言えば、「○○を学んだから××をやってみる」ではなく、「××をやりたいから○○を勉強する」と定義できます。

Webサービスの企画と立ち上げで有名なけんすうさんのブログにも記述がありました。

万全の状態はいつまで経ってもやってきません。いつスタートしたって結局「見切り発車」になるわけです。

もちろん早すぎて準備が不足しすぎても大変ですが、遅すぎるよりは100倍良いと考えます。

スモールビジネスは基本的には弱者の戦い方であり、弱者が生き残れる・利益をとることができるのは往々にして「変化の激しい市場」だからです。

遅すぎるスタートは、ビジネス上の機会損失はもちろん、事業を始めてみてから手に入る「経験」をも機会損失としてしまうのです。

「スモールビジネスを始める」ための最善の方法は「フライングをする」です。

どういう意味かというと、「副業として始めてみる」ということ。

副業禁止規定のある会社の場合、明確に売上を立ててしまえば完全に違反となりますが、「見込み客を集める」だけなら大きな問題にはならないのではないでしょうか。

そもそも公務員を除き、副業禁止規定には法的拘束力はないことが通常です。

前述のとおり、スモールビジネスで最初に重要になってくるのが「集客」です。この集客部分だけでも創業前にフライングスタートすることで、だいぶラクになってくると思います。

具体的には、見込み客となりそうな人のリストを集める(メールアドレスなど)、見込み客との関係性を構築しておく、などが挙げられます。

最悪のケースを想定してみて大丈夫そうだと判断できたら、まずは小さく始めてみましょう。

起業・スモールビジネスを始めることをスタートできない人におすすめの本を紹介

それでもスタートできない方に「禁書」をご紹介

起業する時は「キラキラしたビジネス」から始めようとしない。

過去の経歴や外面・体裁にこだわらず、とにかく「金を稼ぐ」「金を稼げる」ことをする。

かっこいい事業計画やビジョン、社会的意義やイノベーションを語る姿には憧れてしまうものです。しかし現実問題として、イチから起業する場合にはとにかく「金を稼ぐ」という目的から目を逸らしてはいけません。

まずはスモールビジネスから。美容・健康・恋愛をはじめ、「コンプレックス」を扱う商材・業界は利益率が高くなる傾向。

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